Contrario a lo que se pensaba hace algunos años, hoy en día es claro que las firmas de abogados deben centrar gran parte de sus esfuerzos en el área de ventas o desarrollo de negocios, pues es el motor de las organizaciones en un mercado altamente competido. Dentro de esta área hay distintas vertientes y mejores prácticas a implementar, y una correcta carta de navegación debe ser planeada de manera estratégica, sin embargo, no hay duda de que las habilidades comerciales de los abogados son un factor crítico de éxito en el momento de traer negocios.

Tanto para los abogados experimentados en vender como para aquellos que están empezando o simplemente necesitan orientación en técnicas profesionales de ventas, existe una metodología creada por UpWyse, denominada EPIC, la cual busca conducir reuniones con clientes de manera fluida, bajo un sistema de preguntas y respuestas, hacia un cierre efectivo y de beneficio mutuo para la firma/despacho y su prospecto o cliente.

Y es que en la mayoría de los casos, los abogados (o no abogados) tienden a presentarse y comenzar a exponer insistentemente las capacidades, características y/o cualidades del despacho que representan (cantidad de oficinas, número de abogados, clientes representativos, etc.), sin prestar verdadera atención a las necesidades del cliente, sin preparar correctamente la reunión con antelación o sin hacer las preguntas correctas.

Veamos entonces cómo funciona la metodología EPIC:

E xploración

P roblema

I mplicaciones

C ierre

El método está diseñado para ser seguido en la secuencia en la que se presentan las siglas de su nombre. Al seguir las fases logrará que la presión de llegar a un cierre comercial en una reunión de negocios disminuya y lo convertirá en un proceso natural.

Exploración

Esta fase es clave porque le da forma a las siguientes. Se trata de la preparación antes de la reunión, para la que puede tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Investigue sobre la empresa, sus valores, historia, ejecutivos principales, unidades de negocios, estructura y proyectos. Gran parte de esta información se encuentra en los sitios web de las compañías.
• Busque al prospecto en motores de búsqueda y/o medios de comunicación para obtener noticias adicionales sobre proyectos en curso o en el mapa, movidas empresariales, transacciones, inversiones y cambios de directivos, entre otros. La información que encuentre le servirá para tener un mejor panorama de la empresa y una idea de hacia dónde se dirige.
• Examine la presencia de la compañía en redes sociales como LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter e Instagram, y revise qué tipo de información están comunicando. Esto le puede ayudar a enfocar su charla con el cliente o a conseguir un “rompe hielo” para abrir la conversación.
• Consiga información sobre las personas con quienes se va a reunir, revise cuáles son sus gustos, a quién sigue, qué clase de información comparte y qué tipo de comentarios/opiniones expresa. Tener este conocimiento le hará sentirse más cómodo al empezar la reunión y facilitará la interacción.

Problema

Durante la conversación con el prospecto, podrá hacer preguntas dirigidas para confirmar problemas/necesidades. Lo importante de esta fase es que el interlocutor, quien será guiado por sus preguntas, llegue a enumerar las necesidades que su firma puede solucionar. Para esta etapa, no olvide:

• Trabajar con toda la información conseguida en la etapa anterior para detectar posibles necesidades o problemas desde el punto de vista legal, según la industria en la que se desempeña el prospecto o cliente, sus proyectos, estrategias de expansión, diversificación, alianzas locales e internacionales, reestructuración, posibles fusiones o adquisiciones, temas impositivos que afecten su actividad, entre otros.
• Orientar la conversación de manera secuencial para encaminar la comunicación hacia a las conclusiones deseadas. Una forma de manejar la secuencia puede ser a través de áreas de ejercicio profesional de su firma, pero siempre basado en intereses propios del cliente o del sector económico.
• Puede ser flexible en el punto anterior y reencausar la conversación cuando lo considere oportuno. Lo importante es que su interlocutor no se sienta presionado y se sienta libra para contar sus “dolores de cabeza”.
• Usar preguntas abiertas para poder obtener mayor detalle o información que se pueda estar escapando.

Implicaciones

Una vez confirmados los problemas/necesidades de la empresa, puede pasar a la fase donde va a invitar a hacer conciencia sobre la urgencia de tomar acción a tiempo y de las implicaciones de no hacerlo desde el punto de vista legal. Paralelamente, resaltará los beneficios de las soluciones a estos temas por medio de los servicios de la firma. En este punto usted ya estará pensando en cómo hará el cierre.

Para esta etapa, tenga en cuenta:

• Enumerar los “dolores de cabeza” que el prospecto ha manifestado y, con soporte legal, explicar las consecuencias que los mismos pueden tener, al igual que los beneficios de tomar acción.
• Dependiendo de cómo se desarrolle la conversación, las implicaciones pueden también ir tratándose a la medida que se van identificando los problemas en la etapa anterior.
• Plantee el plan de acción sugerido, de manera estratégica (acciones para lograr objetivos), sin dejar ningún “dolor de cabeza” por fuera.
• Pregunte al prospecto si está de acuerdo con el plan de acción sugerido para validar y encaminarse hacia el cierre.

Cierre

Una vez se han reconocido problemas, implicaciones y beneficios de los servicios de su firma, el proceso de cierre será mucho más fluido. En este punto ya tendrá la aprobación implícita de su interlocutor y puede dar el siguiente paso hacia formalizar la venta y establecer compromisos futuros, como una próxima reunión para presentar una propuesta de honorarios, envío de información complementaria por escrito o, incluso, fecha para iniciar a trabajar. Es muy importante que siempre queden compromisos de las partes al final de la reunión, pues esto constituye parte fundamental del cierre cuando nos referimos a las ventas consultivas.

El método EPIC conlleva dedicación y planeación, pero vale la pena para mejorar las estadísticas de ventas.

Para información más detallada, no dude en contactar al equipo UpWyse.

El diseño de marcas en firmas de abogados se ha caracterizado por ser bastante homogéneo en cuanto a la conformación de sus logotipos, que generalmente están compuestos por los apellidos de sus fundadores o por un monograma (figura compuesta por letras), seguramente seguido por la palabra “Abogados” y/o “Asociados” y muy posiblemente usando el signo “ampersand” (&).

Si bien éstas han sido soluciones prácticas en el desarrollo de marcas para firmas de abogados, pueden no ser las más estratégicas en el momento de implementar una correcta estrategia de marca, principalmente cuando se busca la diferenciación y una adecuada comunicación con el mercado objetivo definido.

A continuación, algunos aspectos a tener en cuenta desde el punto de vista de diseño gráfico de marcas para firmas de abogados:

Antes de empezar

Primero se debe establecer si lo que necesita la firma es una marca completamente nueva o “refrescar” la existente. Esto dependerá de la recordación y posicionamiento que la marca actual tenga en el mercado, y de analizar si está alineada con los objetivos de negocios de la organización. Para esto, un proceso de planeación estratégica de marca será vital, pues sentará los pilares de todo lo que se hará posteriormente.

Asimismo, cada vez es más difícil obtener la atención con el contenido publicado en los distintos canales de comunicación, debido a la sobrecarga de información que hay en el mercado. Por esto, es clave dotar la marca con elementos que ayuden a ese reconocimiento rápido.

Las siguientes son algunas recomendaciones prácticas a la hora de iniciar un proceso de branding:

Nombre

El nombre de una marca es la representación sonora de los valores y diferencial de la marca. Es la primera impresión que tendrá la audiencia de interés de la firma y le da el significado a la marca. Para la asignación del nombre de una marca existe un proceso llamado “naming”, el cual va ligado al proceso de planeación estratégica de marca que mencionamos anteriormente, determinando así la razón de ser de la firma, su enfoque, valores, características y diferenciación, entre otros. Es importante que el producto del proceso sea un nombre, que además de reunir lo ya mencionado en este punto, sea claro, fácil de pronunciar y escribir. También hay que tener en cuenta que el nombre no esté registrado por otra empresa o por la competencia y que el dominio web esté disponible.

Color

Los invitamos a salir de los colores tradiciones que históricamente han usado las firmas de abogados: azul, negro y gris. Existen estudios sobre los significados de los colores y se utilizan para definir las mezclas para comunicar lo que la firma verdaderamente quiere transmitir.

Forma

En un buen ejercicio de branding, se procura generar componentes del logo que después puedan usarse de manera parcial o completa en las piezas de comunicación: Esto ayuda a construir recordación y singularidad en la marca, además de dar una solución a temas de desarrollo digitales, como una iconografía propia.

Imagen

Otro factor relevante es el uso de recursos visuales que conforman la imagen: fotografías, ilustraciones y elementos que ayuden a desarrollar y contextualizar la información que se comparte. Este es uno de los elementos más subvalorados, pues se suele usar imágenes genéricas en lugar de recurrir a la creación de imágenes propias, o a hacer intervención de color o elementos de diseño en las distintas piezas gráficas (posts, boletines, presentaciones, avisos publicitarios, entre otros).

Recurrir a diseños propios y únicos ayudará al interlocutor a identificar quién le habla sin necesidad de buscar el logo o leer el título de la pieza. Siempre se puede ir más allá usando fotos que de manera no literal o metafórica ayuden en el desarrollo del contenido, captando la atención del cliente, quien querrá resolver la incógnita o metáfora que se le presenta en las piezas gráficas.

Palabras

Por último, se debe crear un conjunto de palabras que se desarrollen alrededor de lo que la marca quiere comunicar y que se usarán en el contenido que se comparta. El uso consistente de estas palabras escogidas estratégicamente construye un ecosistema para la marca, reforzando lo que la firma desea transmitir.

Aunque el proceso de branding requiere de un estudio profundo de la esencia de la firma y lo que quiere comunicar, estos son apenas algunos puntos de ayuda para el proceso de modificación o construcción de marca. Para más información o apoyo en el proceso estratégico de crear y/o posicionar una marca, contáctenos en info@upwyse.legal