Video llamadas, correos electrónicos, mensajes de texto y notas de voz… La digitalización ha traído grandes beneficios para todas las industrias, incluida la legal, especialmente en la época de cuarentenas estrictas, protocolos de bioseguridad y distanciamiento social, pero ¿Es esto del todo positivo?
Nuestra cotidianidad tiene cada vez menos interacciones sociales de forma presencial; el esfuerzo y costo de comunicarse es mínimo y como consecuencia estamos siendo saturados constantemente por nuestros canales digitales. Esto invita a reflexionar sobre las iniciativas y estrategias para captar nuevos clientes, especialmente clientes potenciales de perfil alto.
En el contexto de la reactivación económica y el regreso a la presencialidad, queda en evidencia que hay ciertas experiencias que no se pueden reemplazar por medios digitales, como reunirse en persona.
Reservar un tiempo y espacio para concentrar toda la atención con el interlocutor, vestirse acorde a la ocasión, preparar la reunión con tiempo, definir objetivos, percibir reacciones, leer expresiones físicas y corporales, hablar un poco más allá de lo agendado y en realidad conocer a la persona que está detrás del título profesional. Todo esto, en la actualidad, ha cobrado aún más valor que antes. Estar presente y atender las necesidades de los potenciales clientes demuestra atención y genera cercanía e impacto emocional, lo cuál es clave para desarrollar relaciones de negocios.
Queremos entonces compartir algunas recomendaciones para organizar y llevar a cabo agendas comerciales exitosas, y aprovechar de nuevo la presencialidad.
1. Armar agendas comerciales en torno a eventos relevantes de la industria
Esto no es un requisito, pero sí es una recomendación para optimizar recursos invertidos a donde el equipo tenga programado viajar. En eventos grandes, ya sea INTA, IBA, ceremonias de directorios legales o grandes conferencias internacionales, habitualmente los miles de asistentes van abiertos a aprender y conocer personas nuevas.
Esta disposición hace que las personas sean aún más receptivas a nuevas reuniones. Por este motivo, sugerimos realizar una investigación sobre los principales eventos de la industria en los que se va a participar durante el año e identificar las fechas, los perfiles de los profesionales que asistirán, el numero total de asistentes, los patrocinadores y verificar los perfiles de los potenciales clientes tanto que irán al evento en cuestión como los que simplemente pueden estar ubicados en la ciudad/región de destino.
Ya teniendo fechas y un perfil de potenciales clientes definido, sugerimos llevar a cabo los siguientes pasos:
2. Hacer un “profiling” adecuado
Identificar con precisión las empresas y los respectivos tomadores de decisiones que residen o están en el lugar que van a visitar para tener las reuniones. Una gran herramienta para esto es LinkedIn Sales Navigator (es un servicio de pago de LinkedIn adicional al perfil básico). Con esta herramienta pueden hacer búsquedas específicas para encontrar a las personas de interés (clientes potenciales). Se pueden filtrar los perfiles de LinkedIn por industria, ubicación, idiomas, nombres, “seniority”, tipos de empresa y nivel de estudios, entre otros.
Ya sea usando esta herramienta o cualquier otra, lo importante es tener claro el mapa de contactos potenciales con los que podríamos reunirnos.
3. Diseñar una estrategia de comunicación
Una vez que tenemos el pool de potenciales clientes tenemos que identificar dos principales grupos:
- ¿A cuáles tengo acceso a través de mi network?
- ¿A cuáles no tengo acceso y tengo que contactarlos en frio?
Con base en las respuestas a estas preguntas, se debe diseñar la estrategia de comunicación para cada uno de esos grupos. ¿Qué vamos a comunicar? ¿Cómo vamos a S? ¿Quién de mi organización debería ser el emisor? ¿Cuándo es el momento más oportuno para contactarlos? ¿Cuál es el mejor medio para hacerlo?. Teniendo en cuenta las preguntas anteriores, se deben diseñar (dependiendo del medio y del grupo de contactos) mensajes que funcionen.
Es siempre importante dar información de nuestra organización y nosotros mismos, pero de manera breve. Entre más preciso y corto, mayor engagement va a tener el mensaje. Por ejemplo, al momento de solicitar la cita sugerimos proponer un lugar, fecha y hora concreta para la reunión. A la otra persona le resultará más sencillo responder si le es posible o prefiere otra hora.
Importantísimo también ofrecer algo de valor para el cliente potencial, como un resumen del panorama legal de alguna jurisdicción de interés, un análisis general del cliente, consultas sin costo o algún documento previamente preparado. También, establecer objetivos claros desde el principio le dará herramientas al interlocutor para animarse a aceptar o, por lo contrario, declinar la reunión (lo cuál también está bien, pues permite calificar prospectos).
Una vez tenemos los mensajes y la audiencia objetivo se procede a enviar los mensajes/correos. Sugerimos que estos salgan lo más personalizados posible y no con discurso comercial excesivo. Recuerden, en estas interacciones la prioridad es comprender y satisfacer las necesidades de los clientes potenciales, que es igual a generar valor y no necesariamente vender (eso viene después).
Recomendación tecnológica: Una sencilla herramienta que facilita el proceso de agendamiento de reuniones es Calendly. Es una app que se conecta a sus calendarios y permite que las personas agenden las reuniones en el horario que ellos prefieran, según la disponibilidad de agenda tanto de ellos como de ustedes.
Estas son tan sólo algunas sugerencias básicas para organizar una agenda comercial efectiva para abogados, en el marco de un proceso que no necesariamente es complejo, pero que sí requiere de una buena metrología.
En caso de que le interese acompañamiento o apoyo en una misión comercial, recuerde que UpWyse siempre está a una llamada de distancia para explorar soluciones, la cual pueden agendar a través de este link:
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