Artículo escrito por: Alejandra Rojas
El derecho se volvió un mercado lleno de excelentes opciones. El cliente rara vez tiene que escoger entre una firma buena y una mala. Tiene que escoger entre varias muy buenas.
Las firmas invierten millones en construir reputación. En branding. En rankings. En comunicación. En páginas web. En premios. En directorios. Todo eso es clave, indispensable y jamás hay que dejar de hacerlo. La construcción de esa marca institucional y corporativa abre puertas, hace que el cliente acepte la reunión. Pero la decisión rara vez se toma solo por la fuerza y reconocimiento de un logo bien posicionado.
Si la marca corporativa fuera suficiente, todas las áreas de práctica de una firma top venderían igual de bien… pero eso no pasa. Incluso dentro de las mejores firmas del mundo siempre hay áreas que la rompen y áreas que no logran despegar como se esperaría.
Las firmas que mejor convierten su reputación en negocio entienden que la marca corporativa y la marca personal de sus abogados son dos caras de la misma moneda. Apostarle solo a una es hacer la mitad del trabajo y esperar el resultado completo.
En los servicios profesionales no solo se compra una solución. También se compra una relación. La confianza no se construye de la noche a la mañana y no se construye con una empresa, se construye persona a persona. Es el abogado quien debe transformar la reputación de la firma en una relación de confianza, demostrar criterio, transmitir seguridad y hacer que el cliente sienta que está tomando la decisión correcta.
Esa marca personal que tiene el abogado, es tan importante, e influye tanto (o incluso más) como la marca corporativa.
En este negocio, la relación no acompaña al servicio: la relación es el servicio en sí. Un cliente no solo contrata una solución jurídica; también contrata a la persona que lo va a acompañar durante meses o, muchas veces, años. Contrata a quien estará al otro lado del teléfono cuando surja una crisis, a quien tendrá que explicarle escenarios complejos con claridad, a quien le dará la tranquilidad de que su problema está siendo gestionado con criterio y a quien terminará confiando buena parte de las decisiones más importantes del negocio.