Artículo escrito por: Alejandra Rojas

A mí me cuesta mucho entender por qué a las firmas les da tanto miedo negociar con los directorios cuando son precisamente las firmas de abogados los principales clientes de este negocio y una fuente central de ingresos de su modelo comercial.

Por favor, pierdan el miedo.

Los rankings evalúan a las firmas. Pero cuando llega la conversación comercial, las firmas también tienen derecho a evaluar al ranking.

Al ser clientes, las firmas tienen que asumir mucho más liderazgo en la conversación comercial. Pueden preguntar, cuestionar un incremento, pedir explicaciones, revisar condiciones y, por supuesto, negociar.

La parte comercial de los rankings es EXTREMADAMENTE agresiva. Todos los años reviso renovaciones de perfiles y los precios son altísimos, cada vez más, y el approach comercial se siente a veces hostil y fuera de lugar. Pero lo que más me escandaliza es cómo se aumenta el valor, a veces hasta en un 30% – 40% – 50% frente al año pasado, sin una explicación transparente, y estos pagos se autorizan a ojo cerrado.

Podemos defender la seriedad y el valor editorial de un ranking y, al mismo tiempo, considerar que una propuesta comercial es demasiado cara, que un incremento no está suficientemente justificado o que determinadas condiciones merecen ser negociadas. Las dos cosas pueden ser ciertas al mismo tiempo.

¿Cuánto pagaron el año pasado? ¿Cuánto les están cobrando este año? ¿Cuál es el incremento porcentual? ¿Cambió el producto? ¿Cambió el alcance? ¿Hay nuevas funcionalidades o beneficios que expliquen la diferencia? Una propuesta de renovación no es una factura. Ojo.

Negociar tampoco significa pedir un descuento casi como quien pide un favor. Somos clientes. Estamos evaluando una inversión y tenemos todo el derecho de entender cómo se construyó el precio y si existen mejores condiciones.

¿y si por negociar nos afecta el ranking?

Una cosa es el proceso editorial y otra es la relación comercial. Todos los rankings serios, con procesos de investigación serios, lo repiten una y otra vez. Separan los equipos comerciales y editoriales y su promesa de valor es esa. Creo que las firmas también tenemos un rol en hacer cumplir esa promesa de valor, en exigir que eso se cumpla, en hacer notar cuando lo comercial está perjudicando la objetividad de lo editorial. Pero si estamos muertos de miedo de hablar de números, pues nos vamos a quedar atados de manos como industria.

Negociar el precio de tu perfil no es negociar tu posición en el ranking. Mientras más claro tengamos todos esa diferencia, mejor para las firmas y también para la credibilidad de los propios rankings.