Artículo escrito por: Alejandra Rojas

Si desarrollar negocio no cambia nada para el abogado que lo hace, ¿por qué esperamos que lo haga?

Muchas firmas quieren que sus abogados tengan una mentalidad más comercial. Esperan que generen nuevas oportunidades, hagan cross-selling, desarrollen relaciones con potenciales clientes, participen activamente en eventos, construyan su marca personal y, eventualmente, traigan nuevos negocios a la firma.

La expectativa está clarísima. Lo que muchas veces no está tan claro es qué gana el abogado por hacerlo.

Tiene que existir un reconocimiento, que no solo tiene que ser económico, también puede ser promoción, visibilidad, participación en la originación de un cliente o incluso de cómo se evalúa su desempeño dentro de la organización. Si queremos que determinados comportamientos ocurran, tenemos que asegurarnos de que el sistema realmente los reconozca y los premie.

El desarrollo de negocios cuesta. Cuesta una cantidad. Cuesta tiempo, energía, contactos (que eso es oro) y muchas horas que podrían dedicarse a trabajo facturable. Una relación puede tomar meses o años antes de convertirse en una oportunidad real y, cuando finalmente aparece, muchas veces incluso termina ejecutándola otra área de práctica. Si nada de ese esfuerzo es reconocido, estamos esperando que el abogado haga una inversión importante para generar valor para el colectivo sin tener demasiado claro qué valor genera eso para él o ella.

Los incentivos revelan las prioridades reales de una organización mucho mejor que cualquier plan estratégico. Las firmas pueden invertir en CRM, contratar equipos de business development, hacer planes comerciales, organizar retreats, definir KPIs y diseñar estrategias de crecimiento MEGA sofisticadas. Pero si cuando el abogado vuelve a su escritorio el sistema de compensación y evaluación sigue premiando exactamente los mismos comportamientos de siempre, nada va a cambiar.

Dime cómo incentivas a tus abogados y te diré qué estrategia comercial tienes realmente.