Artículo escrito por: Alejandra Rojas
Las firmas de abogados construyeron un estereotipo del gran desarrollador de negocios.
El socio extrovertido.
El que domina los cócteles.
El que conoce a todo el mundo.
El que entra a una sala y sale con diez contactos nuevos.
Ese perfil existe y sin duda es una ficha clave. Pero no es la única ficha clave.
No todo el mundo vende de la misma manera porque no todo el mundo genera valor de la misma manera.
Hay personas extraordinarias para romper el hielo, iniciar conversaciones y convertir un evento en una oportunidad comercial.
Hay otras que, en un cóctel lleno de desconocidos, preferirían desaparecer. Pero, cuando se sientan frente a un cliente en una reunión uno a uno, construyen un nivel de confianza tan profundo que terminan convirtiéndose en su asesor de cabecera durante años.
Hay quienes no disfrutan para nada de salir a buscar clientes nuevos, pero son impecables cultivando los que ya existen. Escuchan, entienden el negocio, detectan necesidades antes de que el cliente las verbalice y logran algo mucho más difícil que conseguir un nuevo asunto: que el cliente nunca quiera irse.
También están quienes casi nunca aparecen en la foto. Los que organizan los procesos, coordinan equipos, hacen seguimiento, conectan áreas de práctica, estructuran propuestas, impulsan el cross-selling y consiguen que toda la maquinaria comercial funcione. Sin ellos, muchas oportunidades simplemente nunca ocurrirían.
Todos ellos hacen desarrollo de negocios.
El desarrollo de negocios no consiste únicamente en abrir puertas. También es mantenerlas abiertas, generar confianza, coordinar a las personas correctas y convertir una buena experiencia en la siguiente oportunidad.
¿Estamos reconociendo todas las formas en las que las personas crean oportunidades?
Cuando solo premiamos a quien trae el cliente desde cero, dejamos de valorar a quienes lo retienen, lo expanden, lo fidelizan o hacen posible que el servicio supere las expectativas.
Este trabajo vale, y mucho. Las mejores estrategias de desarrollo de negocios no intentan convertir a todos en la misma persona, o meterlos en el mismo molde.
Hay que entender las fortalezas de cada perfil y construyen un sistema donde cada uno contribuye desde aquello que mejor sabe hacer. El crecimiento sostenible de una firma sana rara vez depende de un solo rainmaker. Depende de un equipo en el que cada persona entiende cómo generar valor… desde su propia manera de hacerlo.